[摘录]第5章 谈判原则

发布时间:2017-3-28 20:08:54 编辑:www.fx114.net 分享查询网我要评论
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[摘录]第5章 谈判原则


1.让对方首先表态
在谈判过程中,如果能够让对手首先表态,你就会占有一定的优势。之所以如此,主要有以下几个原因:
1).他们的第一次报价可能比你预期的要高;
2).可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;
3).可以帮助你限定对方的价格范围;
如果他们首先报价,你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内,这样即便双方最终选取了中间价格,你也可以得到自己想要的价格。可如果你先表态,他们就可以用这种方法对付你。这样的话,如果双方最后对价格进行折中,最终的价格就会是他们想要的价格。
在对方报价之前,你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。比如:你可以哭穷;你可以使用更高权威策略;你可以使用竞争策略。通过这些方法,你就可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。一般来说,你对对方了解越少,就越应该让对方首先报价。
当然,如果双方都认为自己不应该首先报价的话,你不可能永远等下去,但只要情况允许,你就应该想办法让对方先报价。如果能让对方首先报价,你还可以得到除了价格之外的其他收获。有些狡猾的谈判高手在谈判时会把谈判拖很长时间。

2.装傻为上策
对于优势谈判高手来说,聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明。在谈判的过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装的愚蠢,最终的结果可能就对你越有利,除非你的智商低到让人难以置信的地步。
这么说是有原因的。在大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种情况时,大多数人都会产生同情心,进而主动帮助你。
在谈判的过程中也是如此,一旦谈判者无法控制自我,并开始装出一副老谋深算的样子时,他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。比如说,他们:
1).总是喜欢迅速做出决定,根本不给自己时间把问题想清楚;
2).总是喜欢独断专行,不会在作出决定之前征求他人意见和建议;
3).不喜欢咨询专家意见,总是自以为是;
4).不愿意屈尊恳请对方让步;
5).不愿意听从上司的意见;
6).不愿意记录谈判过程;
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处,他们的做法通常包括:
1).要求对方自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求;
2).告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟做出决定;
3).希望对方给自己充分的时间争取法律或技术专家的意见;
4).恳请对方做出更大的让步;使用白脸-黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力;
5).通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多时间。
需要提醒的是,一定不要在自己的专业领域上装傻。双赢谈判的一个前提就是,谈判双方必须能够理解对方,学会站在对方的立场考虑问题。可如果谈判一方一心要置对方于死地的话,双方根本就不可能双赢。谈判高手知道,装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪,从而为双赢的谈判结果打开大门。

3.千万不要让对方起草合同
在一场典型的谈判中,谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节,然后再把谈判内容制定成合同的形式,交由双方审定签字。在多年的谈判生涯中,我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖所有细节问题的谈判,无论双方沟通的多么详细,总会遗漏一些细节性问题,需要在起草合同的过程中详细阐明。
在很多情况下,谈判一方在起草合同时,至少会发现十几条双方口头商谈过程中并没有涉及的条款。这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时做出决定。
千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议,还是一份只有几段话的报价单,都是如此。如果是经纪公司一方来添加这句话,他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。比如他可能会写到:“双方一致认定,最终价格为59.8万美元。增加的5000美元于签字后24小时内存入对方的银行账户。”而如果是承包商一方的代表来补充这句话,他可能会写到:“双方一致认定,最终价格为59.8万美元,增加的5000美元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。”
这些条款起始并没有太大的实质性意义,所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易,但毫无疑问,它确实会给起草协议一方带来巨大的好处。试想一下如果只是一段话就可以带来这么大的差别,那么一份几页的协议当中会隐藏多发的差别啊!
当然,我并不是鼓励起草协议一方俩用这一优势占对方便宜。我只是想指出,在谈判过程中,即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识,他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
如果你在进行团队谈判,那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。你可能忽略了某个要点,或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议,不妨在协议上加上一句话,“呈请贵公司律师审阅”,这样就会有助于鼓励对方签字。在口头谈判结束之后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西,中间耽搁的时间越长,他们就越是有可能忘记双方在谈判中达成的共识,那么就会让他们在签字时产生新的质疑,从而添加麻烦。

4.每次都要审读协议
你可能并不同意协议中的某个条款,对方同意进行修改,并表示他们把修改后的协议寄给你签字。当修改后的协议被送到你的办公室时,你粗略浏览下你曾修改的地方,然后就直接翻到最后一页,在上面签上自己的名字。不幸的是,由于你没花时间重新读完整份协议,所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改。而且是一些非常重要的地方,这些地方你通常不会留意,只是许多年之后,当双方之间的合作出了问题,你需要向律师出示协议时,这些问题才会浮出水面。到了那个时候,你可能根本不记得自己当初同意了什么,所以这时你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。
我曾认为这种情况出现的概率很低,很少有人通过偷偷修改协议的方式来伤害别人。在我的培训班上,问我的学员,居然有20%的学院表示自己曾遇到这样的情况。所以在审读这些协议时,不妨考虑使用一下几个小窍门:
1).把两份协议放在一起进行对比,看看它们是否配对;
2).将新协议扫描进你的电脑,用文字处理软件对两份协议文字进行对比;
3).用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终版本,但一定要留意协议上的修改内容。尤其次多次谈判,多次修改的地方,这点尤为重要。

5.分解价格
我们可以用很多种方式来描述一件产品的价格。推销人员称这种做法为“把价格分解到可笑的水平”。当供应商告诉你每件原料的价格上涨5美分时,你可能会觉得这并不是一件很重要的事情,根本不值得在这件事情上花时间。可问题是,一旦你考虑到自己每年要采购多少件原料,你就会意识到问题的严重性了。这时你就会发现,优势谈判果然可以为你创造巨大的利润,而你所需要做的,只是和对方聊上几句。
用分解的数字赚钱的例子有很多,比如说:
1).用百分比来告诉对方你的利息率,而不是美元数;
2).强调某件商品每月需要支付的金额,而不是实际的价格;
3).强调每块砖、每块瓦或者是每平方英尺的价格,而不是总成本;
4).强调每个与的保险支出,而不是一年的总支出;
5).用每月需要支付的金额描述一块土地的价格;
精明的商家非常清楚,当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时,通常会花的更多。正因为如此,全世界的赌场都为要求赌客们把现金兑换成筹码。正因为如此,餐厅服务员才会鼓励你使用信用卡,即便他们需要向银行支付一定比例的交易费用。所以,在谈判时,不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平,这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高,从而提高交易的成功几率。

6.书面文字更可信
打印出来的文字对人们会产生更大的影响力。大多数人都比较容易相信书面的东西,即便是那些听起来并不可信的东西。人们更容易相信那些形成文字的东西,这也正是我为什么非常相信演示文件的原因。设想一下,你在客户面前坐定,打开演示文件,上面第一页写:“我们的公司是世界上最伟大的XX制造企业!”第二页上写着:“我们的工人是这个行业内最优秀的!”然后你打开其他页面,上面写满了客户的推荐信,这时你的客户一定对你的公司刮目相看。
所以,只要情况允许,我建议你尽可能的使用书面文件。打个比方,如果你请了一些推销员帮你推销产品,有一天你决定调整价格,这时一定要以书面方式通知推销员。设想一下,你的推销员坐在一位客户面前,告诉对方:“我们下个月要调整价格,所以我建议你最好现在就做决定。”或者你的推销员把你的信件出示给面前这位潜在客户,并告诉他:“看看我刚刚从上司哪里接到的信,我们从7月1号就要调整价格了……”你觉得两种方法哪个更好?一定要尽可能的向你的对手出示书面文件。如果你是通过电话与人进行谈判,不妨在电话结束之后给他们发一份传真。

7.集中于当前的问题
在谈判过程中,应当把全部精力集中到眼前的问题上,而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。在谈判过程中也是如此,真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战。只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果,其他都不重要。但要想做到这一点并不容易,大多数人都会被对方的某些行为所影响,不是吗?
在这这件事情中,我们还可以清楚的看到,在谈判过程中,人民总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中经理思考当前的问题。你很难想像一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定要学会把精力集中到眼前的问题上。

8.一定要祝贺对方
谈判结束之后,一定要记得祝贺对方。无论你觉得对方的谈判技巧有多么差劲,都要向对方表示祝贺。你可以告诉他们:“哇!你们干的棒极了。我知道我们并没有取得预期的结果,但坦白的说,我还是从这场谈判中得到了很多,因为我从你们那里学到了许多关于谈判的知识。你们干的太棒了。”记住,一定要让对方感觉自己赢得了这场谈判。
优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判。所以他们在谈判一开始时总是会提出一些超出自己预期的条件。除此之外,在谈判的过程中,优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略让对方感觉自己正在取得胜利。最后,在谈判结束时,优势谈判高手还会向对方表示祝贺,以此来巩固对方的这种感觉。

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